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涂料经销商牛年安身立命之道

2019-10-05 00:11

当批发零售市场随着改革开放的深入和市场经济的发展壮大起来,随之涌现的是成千上万的经销商。各式各样的产品通过经销商销往世界各地。经销商已成为市场经济中一个特有的资源体。去年涂料市场整体销售受到经济环境的影响,各地经销商的销售状况普遍都不是很好。立邦、华润、多乐士等企业的销售都不同程度地存在下滑现象。不管是品牌代理经销店、专卖店还是旗舰店,涂料代理商的销量都不同程度地受到影响。 当整个建材家居行业接受调整期洗礼的同时,涂料经销商也应做出应变。对涂料行业来说,去年市场的特殊性加快了涂料行业洗牌的速度,新的一年行业整合还将持续。随着房地产市场增速放缓,建材家居业也正在积极地选择突破口,力图减少自身对房地产市场的依附性。涂料经销商为获得持续发展的机会,也纷纷摩拳擦掌,试图在牛年创造涂料行业牛市。 重视知识经济 随着信息化时代的到来,知识正在取代资本成为主宰世界的新力量,知识经济的力量开始逐渐显现出来。许多生产企业已经开始在操作模式上发生转变。例如,很多企业开始加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造、对营销方式和管理体系的创新等。同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的协同发展问题。尤其在经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。据了解,目前许多生产企业在选择经销商时,已经不再像过去那样以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等实体资本作为入选标尺,而是以经销商的管理能力、学习能力、信息掌控的敏锐度、营销创新力等虚体资本作为新的选择标尺。经销商的综合知识储备、更新及信息处理等方面的综合资本将成为最重要的财富资源。 健全渠道网络 在品牌竞争的时代,企业的品牌力是由产品力、渠道力、推广力综合构成的。然而,在产品同质化严重、推广方式雷同的今天,如何去加强及完善品牌的渠道力已成为各企业及经销商的当务之急。经销商要在市场中占据主动权就需要先行于厂家的需求变化,渠道作为厂家的核心需求无疑也是经销商的优势体现的重点。因此,经销商只有把自身的渠道、市场网络建设好,才能拥有更多的合作话语权。据有关资料显示,中国有99%的企业都是通过经销商的渠道平台来销售产品的,这就决定了企业在选择经销商时不得不看重经销商的渠道网络资源。换言之,经销商的渠道网络是否健全是否优质将会决定一个企业在特定销售区域中的市场话语权。因此,渠道为经、网络为脉、精耕市场、增强渠道话语权,直接关系着区域市场的生机与活力。 注重掌控成本 激烈、残酷的市场竞争环境,加上零售业态的巨变、厂家销售区域的细化、企业人员及营运成本的一涨再涨、经销商利润空间越来越小,整体成本压力越来越大。经销商如何面对高成本时代,如何才能走出高成本的泥潭,重新夺回利润,提高竞争能力,保持旺盛的生命力,已经成为经销商不可回避且必须要解决的难题。管理学大师彼得·杜拉克曾经说过,企业经营者只需做两件事情:第一是销售,第二是控制成本。众所周知,在商场兵戎相见,增加收入是你的长枪,降低成本是你的砍刀,学会使刀弄枪才能所向披靡。拿着枪冲锋陷阵,不如拿起砍刀削减成本。有效削减、控制成本是增加经销商效益的一种重要手段,作为经销商必须对运营过程的成本进行严格把控。只有掌握并运用先进的管理模式,通过建立全员、全方位、全过程的责任成本管理体系,才能持续有效地降低成本、提高产品品质、改善工作效率,最终获取高额的利润。 借力厂商优势互补 如何引导经销商和厂家共同发展、共谋未来,一直都是行业探讨的热点话题。因为全球企业的发展趋势将会是朝着互补、整合、共赢的道路发展。未来渠道各成员的价值评估趋势应该是精细化、精益化营销的方向。凭借短期的盈利目标不能适应未来的市场变化了。合作共赢、优势资源互补才是双方合作的价值基点。经销商自身的资源是厂商所渴求的,但是厂家的管理方法、销售模式、人员指导等方面的优势也是经销商所不可或缺的。只有两只手互相协作,才能劲往一处使,才能实现效益最大化。厂家如果对所有的渠道成员进行评估,设计理想的共赢模式,实行厂商互动、共同投入,就可能实现品牌的成长壮大,从而达到真正的共赢共荣。当今时代已经没有完美的独立体,只有成功的联盟体。经销商在发展自我的过程中一定要学会借力厂家,用人之长补己之短,顺利实现双方的资源互补。

激烈、残酷的市场竞争环境,加上零售业态的巨变,厂家销售区域的细化,人员及营运成本的一涨再涨,经销商利润空间越来越小,经销商整体成本压力越来越大。经销商如何面对高成本时代,如何能走出高成本的泥潭,重新夺回利润,提高竞争能力,保持旺盛的生命力,已经成为经销商不可回避且必须要解决的难题。管理学大师彼得杜拉克曾经说过,企业经营者只需做两件事情:第一是销售,第二是控制成本。

由于楼市的影响,下游家居建材行业一度陷入“寒冬期”,不少厂家无单可做,不得不给经销商增加销售任务,并敦促经销商建大店。这些有时候并不是经销商自己的意愿,因为建大店虽然可以体现经销商实力,但同时也增加了经营的风险。

健全渠道网络

实力经销商拥有更多话语权

众所周知,在商场兵戎相见,增加收入是你的长枪,降低成本是你的砍刀,学会使刀弄枪才能所向披靡。拿着枪冲锋陷阵,不如举起刀削削减减,拿起砍刀砍掉成本。有效削减、控制成本是增加经销商效益的一种重要手段,作为经销商必须对运营过程的成本进行严格把控。只有掌握并运用先进的管理模式,通过建立全员、全方位、全过程的责任成本管理体系,才能持续有效地降低成本、提高产品品质、改善工作效率,最终获取倍增的利润。借力厂商优势互补

取悦消费者,赢取市场话语权

重视知识经济

除了将橱柜、衣柜产品放到一个店内集中销售外,还有一些做得比较好的有实力的经销商为扩大企业规模、增加销售、化解风险,陆续开始从单店面、单品牌经营向多店面、多品牌经营转变。这些实力经销商陆续掌握了较多的优势品牌,他们在产业链上取得的话语权较多,即使与某个品牌不能达成协议,也能转向其他品牌并且不影响其经营。另外,优质经销商和优质品牌相结合,有利于厂商双方的发展,优质经销商资源也是众多生产企业争抢的对象。

在品牌竞争的时代,企业的品牌力是由产品力、渠道力、推广力综合构成的。然而,在产品同质化严重,推广方式雷同的今天,如何去加强及完善品牌的渠道力已成为各企业及经销商的当务之急。经销商要在市场中占据主动权就需要先行于厂家的需求变化,渠道作为厂家的核心需求无疑也是经销商的优势体现的重点,因此,经销商只有把自身的渠道、市场网络建设好,才能拥有更多的合作话语权。据有关资料显示,中国有99%的企业都是通过经销商的渠道平台来销售,这就决定了企业在选择经销商时不得不看重经销商的渠道网络资源。换言之,经销商的渠道网络是否健全是否优质将会决定一个企业在特定销售区域中的市场话语权。因此,渠道为经,网络为脉,精耕市场,增强渠道话语权直接关系着区域市场的生机与活力。

在产业链中,经销商作为直接面对零售终端和消费者的特殊群体,是营销链中承上启下的重要部分,有着不可替代的地位。经销商在整个产业链中作用虽重要,但面对强势大品牌企业,地位仍然很低。

如何唤醒经销商和厂家共同发展,共谋未来一直都是行业探讨的热点话题。因为全球企业的发展趋势将会是朝着互补、整合、共赢的道路发展。未来渠道各成员的价值评估趋势应该是精细化、精益化营销的方向。凭借短期的盈利目标再也不能适应未来的市场变化了。合作共赢、优势资源互补才会是双方合作的价值基点。经销商自身的资源是厂商所渴求的,但是厂家的管理方法、销售模式、人员指导等方面的优势也是经销商所不可或缺的,只有两只手互相协作,才能劲儿往一处使,才能实现效益最大化。厂家将会对所有的渠道成员进行评估,设计理想的共赢模式,只有厂商互动,共同投入才可能实现品牌的成长壮大,从而达到真正的共赢共荣。当今时代已经没有完美的独联体,只有成功的联盟体。经销商要在发展自我的过程中一定要学会借力厂家,用人之长补己之短,顺利实现双方的资源互补。

综合型经销商话语权逐步增大

当批发市场随着改革开放的深入和市场经济的发展壮大起来,随之涌现的是成千上万的经销商。各式各样的产品通过经销商销往世界各地。据了解,经销模式是目前一种主流销售模式,而经销商作为这一销售模式的重要组成部分已成为市场经济中一个特有的资源体。去年涂料市场整体销售一直受到经济环境的影响,各地经销商的销售状况普遍都不是很好。

经销商在整个产业链中作用虽很重要,但面对强势的大品牌企业,经销商地位却很低。中小经销商的独立性和分散性,使他们在与品牌企业和卖场的对话中处于劣势。即使是那些进入行业时间早、销售额大的经销商,也只是企业产业链末端的一个可以任意保留或抛弃的对象。经销商要想改变这种局面,可以通过组建经销商联盟来壮大自身的力量,取得应有的话语权。

注重利润掌控成本

健全营销体系,把握渠道话语权 一般厂家对经销商的支持只能起到协助销售的作用,真正主导当地市场的,还是经销商自己的业务团队。如果经销商始终没能打造出一支可以掌控区域市场的业务团队,一旦这片市场做起来了,厂家就不再与你合作了,到那时,经销商便彻底丧失了与厂家讨价还价的资本。所以,经销商必须建立健全自己的营销体系,完善自己的营销团队,把市场做熟、做深、做透,努力打造自有品牌,这样一来,无论怎样更换代理品牌,经销商都可以把握渠道话语权,不被厂家所左右。

当利润不再取决于你拥有多少资产,而是取决于你拥有多少知识。随着信息化时代的到来,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,知识经济的力量开始逐渐显现出来。许多生产企业已经开始在操作模式上发生转变。例如,很多企业开始加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等。同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的协同发展问题。尤其在经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。据了解,目前许多生产企业在选择经销商时,已经不再像过去那样以经销商的实力,网络渠道,人员,车辆等等实体资本作为入选标尺,而是以经销商的管理能力,学习能力,信息掌控的敏锐度,营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺。也就是说,经销商的综合知识储备、更新以及信息处理等方面的综合资本将成为最重要的财富资源。

“大家居”时代来临,考验的不再是经销商个体实力,而是群体实力,是经营伙伴之间配合的密切程度以及契合度。2009年4月,欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、美的空调、雷士照明、红苹果家具6家企业推出“冠军联盟”,在业内引起不小轰动,越来越多的商家看到了联合的力量。从此,联盟、跨界、细分、产品链延伸等概念开始走进企业家的词典中,成为众多商家的发展思路与策略。

当整个家居建材行业接受调整期洗礼的同时,涂料经销商也在做出应变,对于涂料行业来说,去年的市场特殊性加快了涂料行业洗牌的速度,新的一年里行业整合或者还将持续,随着房地产市场增速放缓,家居建材业也正在积极地选择突破口,力图减少自身对房地产市场的依附性。经销商为了获得持续发展的机会自然有着自己的安身开拓之道,也纷纷摩拳擦掌,试图在牛年创造涂料行业牛市。

目前,在市场上同时经营橱柜、衣柜的经销商越来越多,这是部分经销商走向多品类经营的一个前奏。一些橱柜企业往往并不生产衣柜,经销商为了增加其店面销售额,就只能代理其他品牌的衣柜产品,这也造成了市面上一个品牌店中也经营其它品牌产品的现象。

据了解,单一品牌经销商由于过多依赖企业品牌,前期投入多用于装修和扩大经营面积,抗风险能力小,有时甚至连产品销量、售价都要由厂家说了算,经销商十分被动。综合型经销商虽注重品牌的市场影响力,但绝不会“在一棵树上吊死”,坚持走多品牌、多元化经营,能较好地结合渠道网络销售优势,提高企业销量,这将有力地促进厂商双方的共赢合作。在与企业的谈判上,综合型经销商的地位较单品牌经销商要大。

经销商多元化经营在一定程度上可以满足客户更多需求,因而更受消费者热捧。无论从产品还是品牌来说,消费者的选择面大,总是一件好事。从售后服务上来说,如果几家品牌、几类商品放在同一家店里销售,以商家的名义对所购商品统一做售后,会节约消费者的时间,给消费者带来很大的便利。所以,经销商能否取悦消费者,决定了他在市场上是否具备更多的话语权。

组建联盟,争取话语权

据了解,目前市场上的中小型经销商有较大一部分都是从夫妻店开始做起,他们的文化程度普遍不高,加上厂家本身缺少对经销商的培训,大多数经销商都存在着管理不规范的问题,还停留在粗放式管理阶段。

近两年,橱柜市场不景气,竞争加剧、卖场涨租、企业施压以及各种经营成本不断上涨等一系列因素,影响到了橱柜经销商的生存和发展,部分经销商感觉“很受伤”。究其原因,还是单个经销商实力弱小,缺少话语权。在波涛汹涌的市场竞争大环境中,经销商如何才能更好地把握市场话语权呢?

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